Il principio della simpatia (o gradimento)

Un altro principio, di cui parla Robert Cialdini in Teoria e pratica della persuasione, che dirige il comportamento umano e può quindi essere usato dai tecnici della persuasione per convincerci a comperare o a fare qualcosa, è il principio della simpatia. In sintesi siamo più influenzati dalle persone che ci piacciono.  Ci sono tre fattori che ci colpiscono maggiormente: la bellezza fisica (i belli sono più convincenti nel far cambiare idea alla gente ed è più facile ricevere aiuto se si è di bell’aspetto), la somiglianza (ci piacciono quelli che ci somigliano e che dichiarano di avere interessi simili ai nostri risultandoci quindi familiari) e i complimenti (sì, “…sebbene ci siano limiti alla nostra credulità, soprattutto quando siamo certi che la lusinga sia mirata a manipolarci,… tendiamo, in genere, a credere alle lodi e ci piace chi ce le rivolge, spesso anche quando i complimenti non sono veritieri…).

La chiave del successo di alcuni metodi di vendita sta per esempio nel dichiarare al potenziale cliente che “la visita è stata suggerita” al venditore da un’amica/amico di quella persona. È difficile salvarsi da una situazione del genere, perché rifiutare una tale proposta è quasi un po’ come rifiutare l’amica/amico. Chi non conosce le riunioni di vendite di oggetti vari (pentole, contenitori, profumi, creme…) direttamente a casa del cliente? La società assicura alla padrona di casa una certa commissione sul venduto e i clienti sanno che comperano a vantaggio di un’amica anziché di una sconosciuta e si riempiono la casa di oggetti. È molto più facile convincerci a dire di sì ad una persona che ci è amica o per la quale proviamo simpatia. Se a raccogliere una donazione si presenta una persona amica o un vicino è più facile che diciamo di sì, ma la cosa funziona anche a distanza se una persona conosciuta ci invia una mail tipo “catena di Sant’Antonio”.

Anche le associazioni con elementi positivi e negativi influenza l’atteggiamento che gli altri hanno nei nostri confronti, e viceversa. Cialdini fa l’esempio di un meteorologo che veniva insultato dagli ascoltatori quando dava notizie di brutto tempo o inondazioni e non capiva perché. Cialdini gli spiegò che, così come anticamente, la natura delle cattive notizie contagia chi le porta. Dal punto di vista del pubblico sarebbe risultato tanto più simpatico quanto più poteva essere associato a giornate di sole. Altro esempio è l’avvertimento dei genitori di stare attenti a non frequentare “cattive compagnie”, che i vicini avrebbero poi parlato male di noi, in quanto come dice Cialdini “le persone danno per scontato che abbiamo le stesse caratteristiche personali dei nostri amici”.

I professionisti del consenso sono molto abili nelle associazioni positive tra loro e i loro prodotti. Un esempio molto conosciuto è quello di associare donne bellissime alle pubblicità di automobili in quanto “i pubblicitari sperano che noi rispondiamo al prodotto allo stesso modo in cui rispondiamo alle attraenti modelle: semplicemente associandolo con esse, come in effetti facciamo”.

 

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