Il principio della scarsità

Secondo il principio della scarsità, di cui parla Robert Cialdini nel libro Teoria e pratica della persuasione, le persone danno più valore alle opportunità quando esse sono meno disponibili o quando sono rare. Le tattiche usate per trarre vantaggio dalla conoscenza di questo principio si basano sul concetto del “numero limitato” o della “scadenza” o del “prodotto in esaurimento”, attraverso le quali chi le sfrutta cerca di convincerci di avere un accesso ridotto – per tempo o per numero – a quello che ci sta offrendo.

“…Il principio di scarsità funziona particolarmente bene in due condizioni ottimali. Primo, ai beni scarsi viene dato un valore maggiore se sono appena diventati scarsi; valutiamo cioè di più quei beni che sono diventati meno disponibili di recente rispetto a quelli che non lo sono mai stati. Secondo, le risorse limitate ci attirano di più quando siamo in competizione con gli altri per ottenerle.”

Naturalmente questa regola vale sia per i beni materiali che per quelli immateriali, anche l’adesione a un gruppo o a un’ideologia può essere proposta come “unica via” o “unica possibilità” o come “il treno da prendere quando passa” perché altrimenti potrebbe non passare più. Il limite temporale dato all’offerta ne rafforza l’idea di cosa rara e fa aumentare la tensione e la sensazione che, se non si decide in fretta, si perderanno chissà quali straordinari vantaggi.

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