I sei principi psicologici di Robert B. Cialdini

Nel suo libro Teoria e pratica della persuasione, Robert B.Cialdini racconta di come sia sempre stato vittima di chi voleva vendergli qualcosa, bersaglio di imbonitori, venditori ambulanti, furbastri, rappresentanti di organizzazioni caritatevoli; con una frequenza che lui stesso giudica inquietante si è sempre trovato ” in possesso di abbonamenti a riviste che non desideravo o di biglietti per il ballo degli operai fognari”. Allora comincia a farsi delle domande: quali sono i fattori che convincono una persona a dire sì ad un’altra persona? Attraverso quali tecniche si può suscitare la condiscendenza di un altro? Come psicologo sociale sperimentale, Cialdini comincia ad indagare la psicologia della persuasione e a questo scopo si immerge nel mondo dei “professionisti della condiscendenza”: venditori, questuanti, pubblicitari e altri. Risponde agli annunci e partecipa ai corsi di formazione per imparare i loro metodi, frequenta agenzie di pubblicità, pubbliche relazioni, agenzie di reperimento fondi, negozi di vendita di automobili e così via. Insomma quelli che per lavoro convincono altri a dire di sì.

Scopre così che “sebbene esistano migliaia di tattiche diverse messe in atto da questi professionisti per conseguire il loro scopo, la maggioranza si colloca all’interno di sei categorie fondamentali.” Ognuna delle sei categorie è governata da un principio psicologico che è un fondamento della psiche umana e per questo motivo dà potere alle tattiche messe in atto.

I sei principi (o regole) sono:

  • reciprocità
  • coerenza
  • riprova sociale
  • simpatia
  • autorità
  • scarsità

Dei primi due abbiamo già parlato in precedenti post. A breve parleremo degli altri.

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