Il principio dell’impegno e della coerenza

…La tendenza ad essere coerenti è davvero abbastanza forte per convincerci a fare quello che solitamente non vorremmo? Non c’è dubbio: l’impulso a essere (e sembrare) coerenti rappresenta un’arma di persuasione sociale molto forte, che spesso ci porta ad agire in modi chiaramente contrari ai nostri migliori interessi.

…Una volta fatta una scelta o presa una posizione, dovremo far fronte a pressioni personali e interpersonali che ci spingeranno a comportarci coerentemente con quegli impegni.

Queste pressioni ci indurranno a rispondere in determinati modi che giustificheranno, a loro volta, la nostra decisione precedente. Convinciamo semplicemente noi stessi di aver fatto la scelta giusta e, senza dubbio, ci sentiamo meglio per la decisione presa.

…Per capire come mai la coerenza è una motivazione così forte dobbiamo sapere che, nella maggior parte delle circostanze, essa è una caratteristica importante e particolarmente adattabile. L’incoerenza è ritenuta un tratto personale poco desiderabile… Le persone che mostrano principi, parole e fatti incoerenti sono considerate confuse, ambigue e persino mentalmente malate. Al contrario, un alto livello di coerenza è spesso sinonimo di forza personale e intellettuale, cuore della logica, razionalità, stabilità e onestà.

…Una volta che ci siamo resi conto della potenza della coerenza nel dirigere l’azione umana, ci sorge immediatamente una domanda pratica: in che modo agisce quella forza? Che cosa produce il clic che dà il via alla forza di tale registrazione della coerenza? Gli psicologi sociali pensano di conoscere la risposta: l’impegno. Se riesco a farti prendere un impegno (ossia a farti schierare, dichiarare pubblicamente) avrò costruito i presupposti per far scattare la tua coerenza automatica e istintiva con quell’impegno preso. Una volta schierati, la tendenza naturale ci porta a comportarci in modo ostinatamente coerente con la nostra scelta di campo.

Da Teoria e pratica della persuasione, Robert B. Cialdini

 

 

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